Im Gegensatz zu Verkaufs- und Feldtrainng ist Sales-Coaching ein Beratungs-Arrangement, in die Beratungsnehmer mit Hilfe eines Beraters/Trainers Herausforderungen des Verkaufs in der Gesamtheit reflektieren. Gegenüber reinen Trainingsmaßnahmen, unterscheiden sich Coaching-Maßnahmen durch das Fehlen von Frontalunterricht und häufigen Einsatz sog. Peer Groups (2 Personen im Rollenspiel oder im realen Betrieb mit einem sensibel handelnden Beobachter).

Hierbei werden alle angesprochenen Mitarbeiter des Verkaufsprozesses einbezogen, wie beispielsweise Key-Account-Management, Sales-Team und die zuständige Leitung. Das Coaching im Vertrieb ist hierbei eine Funktion der zeitgleichen Unternehmensberatung und Mitarbeiterqualifizierung. Sie wird auch häufig einfach Praxis-Anleitung oder Projekt-Beratung genannt.

Sales-Coaching ist Beratung und Training gleichzeitig. Es bezieht ausdrücklich die Strukturen und Rahmenbedingungen des Unternehmens und des Marktes mit ein. Beim Sales-Coaching ist der Sales-Coach dem Erfolg verpflichtet.

Deshalb wird in einer Unterscheidung zum Classroom-Training (Training im Schulungsraum) und Training „on the job“ die vereinbarte Zielerreichung unmittelbar am Verkaufs- bzw. Beratungserfolg in der Praxis gemessen.

Die Besonderheit ist, dass beim Sales-Coaching an einem konkreten Projekt - meistens an einer anspruchsvollen (Neu-) Kundenakquise - gearbeitet wird, die gleichzeitig auch Gegenstand der Erfolgsmessung ist.

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